Salmenta-inbutua: zer den, etapak eta nola sortu

Salmenta-inbutua (edo pipelinea) salmenta posible batek lehen kontaktutik itxierara arte egiten duen bidea da, etapatan banatuta. ETE batean sortzeko, nahikoa da benetan nola saltzen duzun islatzen duten bost-zazpi etapa definitzea, aukera bakoitza bere zenbatekoarekin eta itxiera-data estimatuarekin erregistratzea, eta astero berrikustea zenbat igarotzen diren etapa batetik bestera.

Inbutua deitzen zaio fase bakoitzean aurrekoan baino aukera gutxiago geratzen direlako: pertsona askok eskatzen dute informazioa, gutxiagok jasotzen dute proposamen bat, eta horietako zati batek bakarrik erosten du azkenean. Forma hori zenbakitan ikusteak esaten dizu non galtzen diren salmentak eta prozesuaren zer zati hobetu behar den lehenik.

Zer da zehazki salmenta-inbutu bat?

Salmenta-prozesuaren irudikapen bat da. Salmenta posible bakoitza aukera bat da, eta aukera bakoitza etapa bakar batean dago une bakoitzean. Zerbait zehatza gertatzen denean (bilera bat, aurrekontu bat bidaltzea, bezeroak onartzea), aukera hurrengo etapara igarotzen da.

Inbutu on batek hiru galderari erantzuten die edozein unetan:

• Zenbat aukera ditut irekita, eta zenbat egiten dute guztira?
• Zer etapatan geratzen dira trabatuta edo galtzen dira?
• Zenbat ixtea espero dut hilabete honetan eta hurrengoan?

Zein dira salmenta-inbutu baten etapa ohikoak?

Ez dago inbutu unibertsalik, baina ETE gehienek honen antzeko egitura batetik abiatzen dira:

Etapa	Zer esan nahi du	Aurrera egiteko irizpidea	Erregistratu beharreko datua
Leada	Norbaitek interesa agertu du (formularioa, deia, gomendioa)	Harremanetan jarri gara berarekin	Jatorria eta beharra
Kontaktua	Bezeroarekin hitz egin da eta beharra benetakoa da	Proposamen bat prestatzea adostu da	Elkarrizketaren oharrak
Proposamena	Bezeroak aurrekontu bat du	Bezeroak zalantzekin edo doikuntzekin erantzun du	Zenbatekoa eta itxiera-data estimatua
Negoziazioa	Prezioa, irismena edo epeak doitzen dira	Bi aldeentzat onargarria den azken bertsio bat dago	Adostutako aldaketak
Itxiera	Aukera irabazi edo galdu da	—	Azken zenbatekoa edo galtzearen arrazoia

Gakoa hirugarren zutabean dago: etapa bakoitzak aurrera egiteko irizpide objektibo bat izan behar du. “Bezeroa interesatuta dirudi” ez da irizpide bat; “bezeroak aurrekontua jaso du” bai.

Nola sortzen da salmenta-inbutu bat urratsez urrats?

1. Berrikusi zure azken salmentak. Hartu azken hamar edo hamabost salmenta, irabaziak eta galduak, eta idatzi bakoitzean zer urrats eman ziren. Zure inbutuak hortik atera behar du, ez txantiloi batetik.
2. Definitu etapak eta haien aurrera egiteko irizpidea. Bost eta zazpi artean nahikoak izan ohi dira. Etapa batek komertzialak egiten duena aldatzen ez badu, soberan dago.
3. Erabaki zer datu diren ezinbestekoak. Gutxienez: zenbateko estimatua, itxiera-data estimatua eta hurrengo urratsa. Gehitu eremuak erabakiak hartzeko erabiliko badituzu bakarrik.
4. Erregistratu irekitako aukerak. Jarri bakoitza bere benetako etapan, bere zenbatekoarekin eta aurreikusitako itxiera-datarekin.
5. Erregistratu beti galtzearen arrazoia. Prezioa, epea, jarraipen falta, lehiakidea… Hilabete batzuen buruan jakingo duzu zergatik galtzen dituzun salmentak.
6. Ezarri asteroko berrikuspen bat. Hamabost minutu aukera geldiak, hilerako aurreikusitako itxierak eta egiteke dauden hurrengo urratsak begiratzeko.

Nolakoa izango litzateke zerbitzu-enpresa baten inbutua?

Imajinatu beste enpresa batzuentzat informatika-mantentze proiektuak egiten dituen aholkularitza txiki bat. Haren inbutua hau izan liteke:

Etapa	Zer gertatzen den aholkularitzan	Hurrengo urratsa
Lead berria	Eskaera bat iristen da webgunetik edo gomendio bidez	48 orduan deitu
Diagnostikoa	Bisita edo bideodeia, bezeroaren ekipoak ezagutzeko	Proposamena prestatu
Proposamena bidalita	Bezeroak urteko mantentze-aurrekontua jasotzen du	Jarraipena zazpi egunera
Negoziazioa	Barne hartutako orduak edo erantzun-denbora doitzen dira	Azken bertsioa bidali
Irabazia	Bezeroak kontratua sinatzen du	Fakturatu eta abiaraztea planifikatu
Galdua	Bezeroak ez du aurrera egiten	Arrazoia idatzi eta sei hilabetera berrikusi

Ohartu “Diagnostikoa” etapak “Kontaktua” orokor bat ordezkatzen duela: hori da enpresa honek benetan egiten duena aurrekontua egin aurretik. Izenak zure errealitatera egokitzeak taldeak inbutua pentsatu gabe erabiltzea eragiten du.

Zer metrika neurtu behar dira salmenta-inbutuan?

Hiru metrikarekin inbutuaren ikuspegi argia duzu, txosten konplexurik behar gabe.

Etapa bakoitzeko bihurtze-tasa. Etapa batetik hurrengora igarotzen diren aukeren ehunekoa:

Etaparen bihurtzea = aurrera egiten duten aukerak ÷ etapan sartu ziren aukerak × 100

Pipelinearen balioa. Irekitako aukeren zenbateko estimatuen batura. Zenbateko bakoitza bere etaparen itxiera-probabilitatearekin biderkatzen baduzu, balio haztatua lortzen duzu, aurreikuspen zuhurragoa.

Salmenta-zikloa. Aukera bat sortzen denetik irabazten den arte, batez beste, igarotzen diren egunak:

Salmenta-zikloa = irabazitako salmentak ixteko egunen batura ÷ irabazitako salmenten kopurua

Zenbakizko adibidea

Adibideko aholkularitzak 100 lead erregistratzen ditu hiruhileko batean. Honela egiten dute aurrera:

Etapa	Aukerak	Hurrengo etapako bihurtzea
Leada	100	% 40 (100etik 40)
Diagnostikoa	40	% 50 (40tik 20)
Proposamena	20	% 50 (20tik 10)
Negoziazioa	10	% 60 (10etik 6)
Irabazia	6	—

• Bihurtze osoa: 100 leadetik 6 salmenta, % 6.
• Pipelinearen balioa: hiruhilekoaren amaieran 3.000 euroko 8 proposamen eta 3.500 euroko 4 negoziazio irekita geratzen badira, pipelineak 24.000 + 14.000 = 38.000 € balio du. Esperientziak esaten badu proposamenen % 30 eta negoziazioen % 60 ixten direla, balio haztatua 7.200 + 8.400 = 15.600 € da.
• Salmenta-zikloa: irabazitako 6 salmentek 20, 25, 30, 30, 35 eta 40 egun behar izan bazituzten, batez besteko zikloa 180 ÷ 6 = 30 egun da.

Zenbaki horiekin aholkularitzak badaki non jardun: lead berberekin 40 diagnostikotik 50era igarotzeak (lehenago deituz, adibidez) salmenta gehiago ekarriko lituzke negoziazioan prezioak jaistea baino.

Zer akats egiten dira maiz salmenta-inbutu bat muntatzean?

1. Beste enpresa baten etapak kopiatzea. Inbutuak zure saltzeko modua islatzen ez badu, taldeak ez du eguneratuko.
2. Etapa gehiegi. Bi asteko salmenta baterako hamar etapak administrazio-lana besterik ez dute sortzen.
3. Irizpide objektiborik gabeko etapak. Komertzial bakoitzak bere erara ulertzen du “martxan”, eta datuak ez dira alderagarriak.
4. Aukera zonbiak. Hilabeteak mugimendurik gabe daramatzaten eskaintzak, pipelinearen balioa puzten dutenak. Itxi itzazu galdu gisa.
5. Galtzearen arrazoia ez erregistratzea. Hobetzeko informazio erabilgarriena galtzen da.
6. Inoiz eguneratzen ez diren itxiera-datak. Data estimatua iragan bada, aurreikuspenak ez du balio.
7. Saldutako guztizkoari bakarrik begiratzea. Etapa bakoitzeko bihurtzerik gabe ez dakizu arazoa erakartzean, aurrekontua egitean edo ixtean dagoen.

Zertan bereizten dira salmenta-inbutua eta marketin-inbutua?

Bezeroaren ibilbide bereko bi zati dira, eta komeni da ez nahastea:

	Marketin-inbutua	Salmenta-inbutua
Hasiera	Norbaitek enpresa ezagutzen duenean	Lead identifikatu bat dagoenean
Amaiera	Bere datuak uzten edo informazioa eskatzen duenean	Aukera irabazi edo galtzen denean
Zer neurtzen da	Bisitak, irismena, jasotako eskaerak	Etapa bakoitzeko bihurtzea, pipelinearen balioa, salmenta-zikloa
Nork eramaten du	Marketinak edo webgunea eta sare sozialak kudeatzen dituenak	Saltzen eta jarraipena egiten duenak

ETE txiki batean pertsona bera izan daiteke, baina bi inbutuak bereizteak laguntzen du ulertzen leadak falta zaizkizun (marketin-arazoa) edo badituzun baina ez diren bihurtzen (salmenta-arazoa). Eta salmenta ixten denean, beste fase bat hasten da, bezain garrantzitsua: bezeroak berriz erostea lortzea, nola fidelizatu bezeroak gidan azaltzen duguna.

Nola egiten du BussiNextek?

BussiNexten CRMan salmenta-inbutu pertsonalizatuak sortzen dituzu zure etapekin, etapa bakoitzaren informazioa aldatzen duzu eta eremu pertsonalizatuak gehitzen dituzu. Aukera bakoitzak sorrera-data, itxiera estimatua eta negozio-potentziala gordetzen ditu; beraz, pipelinearen balioa eta aurreikusitako salmentak begirada batean ikusten dira. Bezero bakoitzaren fitxak haren fakturak, ordainketak eta azken komunikazioak erakusten ditu, CRMa fakturazioarekin integratuta dagoelako, eta dena prezio bakarrean sartzen da gainerako moduluekin batera. Oraindik tresnak alderatzen ari bazara, berrikusi nola aukeratu CRM bat gidako irizpideak.

Laburpena

• Salmenta-inbutuak salmenta-prozesua etapatan banatzen du, leadetik itxierara.
• ETE batentzat nahikoak dira bost-zazpi etapa, bakoitza aurrera egiteko irizpide objektibo batekin.
• Aukera bakoitzak zenbateko estimatua, itxiera-data estimatua eta hurrengo urratsa behar ditu.
• Neurtu etapa bakoitzeko bihurtzea, pipelinearen balioa (osoa eta haztatua) eta salmenta-zikloa.
• Erregistratu beti galtzearen arrazoia eta itxi aukera geldiak.
• Marketin-inbutua salmenta-inbutua hasten den lekuan amaitzen da: bereizita neurtzeak erakusten du non dagoen arazoa.

Ohiko galderak

Zer da salmenta-inbutu bat?

Salmenta-inbutua edo pipelinea salmenta posible batek lehen kontaktutik itxierara arte igarotzen dituen etapen segida da. Fase bakoitzean zenbat aukera dauden eta non galtzen diren jakiteko balio du.

Zenbat etapa izan behar ditu salmenta-inbutu batek?

ETE batean bost eta zazpi etapa artean nahikoak izan ohi dira; adibidez, leada, kontaktua, proposamena, negoziazioa eta itxiera (irabazia edo galdua). Etapa bakoitzak bezeroarekin benetan gertatu den zerbaiti erantzun behar dio, ez komertzialaren sentsazio bati.

Nola kalkulatzen da etapa bakoitzeko bihurtze-tasa?

Hurrengo etapara igarotzen diren aukerak etapan sartu zirenen artean zatitzen dira, eta emaitza 100ez biderkatzen da. 20 proposamenek 10 negoziazio sortzen badituzte, etapa horren bihurtze-tasa % 50 da.

Zer desberdintasun dago salmenta-inbutuaren eta marketin-inbutuaren artean?

Marketin-inbutua norbaitek enpresa ezagutzen duenetik bere datuak utzi edo informazioa eskatzen duen arte doa. Salmenta-inbutua hor hasten da, eta aukera irabazi edo galtzen denean amaitzen da.

Zer da pipelinearen balioa?

Irekita dauden aukera guztien zenbateko estimatuen batura da. Etapa bakoitzaren itxiera-probabilitatearekin haztatzen bada, fakturatuko denaren aurreikuspen errealistagoa ematen du.

CRM bat behar dut salmenta-inbutu bat izateko?

Kalkulu-orri batekin has zaitezke, baina aukera ireki gutxi batzuk baino gehiago dituzunean zaila da eguneratuta mantentzea. CRM batek aukera bakoitzaren datak, zenbatekoak eta historia gordetzen ditu, lan gehigarririk gabe.