Funil de vendas: que é, etapas e como crealo

Un funil de vendas (ou pipeline) é o camiño, dividido en etapas, que percorre unha posible venda desde o primeiro contacto ata o peche. Para crealo nunha peme abonda con definir de cinco a sete etapas que reflictan como vendes de verdade, rexistrar cada oportunidade co seu importe e a súa data estimada de peche e revisar cada semana cantas pasan dunha etapa a outra.

Chámase funil porque en cada fase quedan menos oportunidades que na anterior: moitas persoas piden información, menos reciben unha proposta e só unha parte acaba comprando. Ver esa forma con números dite onde se perden as vendas e que parte do proceso convén mellorar primeiro.

Que é exactamente un funil de vendas?

É unha representación do proceso comercial. Cada posible venda é unha oportunidade, e cada oportunidade está nunha soa etapa en cada momento. Cando pasa algo concreto (unha reunión, o envío dun orzamento, a aceptación do cliente), a oportunidade avanza á etapa seguinte.

Un bo funil responde a tres preguntas en calquera momento:

• Cantas oportunidades teño abertas e canto suman?
• En que etapa se atascan ou se perden?
• Canto espero pechar este mes e o seguinte?

Cales son as etapas típicas dun funil de vendas?

Non hai un funil universal, pero a maioría das pemes parten dunha estrutura parecida a esta:

Etapa	Que significa	Criterio para avanzar	Dato que rexistrar
Lead	Alguén mostrou interese (formulario, chamada, recomendación)	Contactouse con el	Orixe e necesidade
Contacto	Falouse co cliente e a necesidade é real	Acórdase preparar unha proposta	Notas da conversa
Proposta	O cliente ten un orzamento	O cliente responde con dúbidas ou axustes	Importe e data estimada de peche
Negociación	Axústanse prezo, alcance ou prazos	Hai unha versión final aceptable para ambos	Cambios acordados
Peche	A oportunidade gáñase ou pérdese	—	Importe final ou motivo de perda

A clave está na terceira columna: cada etapa debe ter un criterio de avance obxectivo. “O cliente parece interesado” non é un criterio; “o cliente recibiu o orzamento” si o é.

Como se crea un funil de vendas paso a paso?

1. Revisa as túas últimas vendas. Colle dez ou quince vendas recentes, gañadas e perdidas, e anota que pasos se deron en cada unha. O teu funil debe saír de aí, non dun modelo.
2. Define as etapas e o seu criterio de avance. Entre cinco e sete adoitan abondar. Se unha etapa non cambia o que fai o comercial, sobra.
3. Decide que datos son imprescindibles. Como mínimo: importe estimado, data estimada de peche e seguinte paso. Engade campos só se os vas usar para decidir.
4. Dá de alta as oportunidades abertas. Coloca cada unha na súa etapa real co seu importe e a súa data de peche prevista.
5. Rexistra sempre o motivo de perda. Prezo, prazo, falta de seguimento, competidor… Ao cabo duns meses saberás por que perdes vendas.
6. Fixa unha revisión semanal. Quince minutos para mirar oportunidades paradas, peches previstos do mes e seguintes pasos pendentes.

Como sería un funil para unha empresa de servizos?

Imaxina unha pequena consultora que fai proxectos de mantemento informático para outras empresas. O seu funil podería ser:

Etapa	Que pasa na consultora	Seguinte paso
Novo lead	Chega unha solicitude pola web ou por recomendación	Chamar en 48 horas
Diagnóstico	Visita ou videochamada para coñecer os equipos do cliente	Preparar proposta
Proposta enviada	O cliente recibe o orzamento de mantemento anual	Seguimento aos sete días
Negociación	Axústanse horas incluídas ou tempo de resposta	Enviar versión final
Gañada	O cliente asina o contrato	Facturar e planificar o arranque
Perdida	O cliente non segue adiante	Anotar o motivo e revisar en seis meses

Fíxate en que a etapa “Diagnóstico” substitúe un “Contacto” xenérico: é o que de verdade fai esta empresa antes de orzamentar. Adaptar os nomes á túa realidade fai que o equipo use o funil sen pensar.

Que métricas do funil de vendas convén medir?

Con tres métricas tes unha visión clara do funil sen necesidade de informes complexos.

Taxa de conversión por etapa. Porcentaxe de oportunidades que pasan dunha etapa á seguinte:

Conversión da etapa = oportunidades que avanzan ÷ oportunidades que entraron na etapa × 100

Valor do pipeline. Suma do importe estimado das oportunidades abertas. Se multiplicas cada importe pola probabilidade de peche da súa etapa obtés o valor ponderado, unha previsión máis prudente.

Ciclo de venda. Días que pasan, de media, desde que se crea unha oportunidade ata que se gaña:

Ciclo de venda = suma de días ata o peche das vendas gañadas ÷ número de vendas gañadas

Exemplo numérico

A consultora do exemplo rexistra nun trimestre 100 leads. Así avanzan:

Etapa	Oportunidades	Conversión cara á etapa seguinte
Lead	100	40 % (40 de 100)
Diagnóstico	40	50 % (20 de 40)
Proposta	20	50 % (10 de 20)
Negociación	10	60 % (6 de 10)
Gañada	6	—

• Conversión total: 6 vendas de 100 leads, un 6 %.
• Valor do pipeline: se ao final do trimestre quedan abertas 8 propostas de 3.000 € e 4 negociacións de 3.500 €, o pipeline vale 24.000 + 14.000 = 38.000 €. Se a experiencia di que se pecha o 30 % das propostas e o 60 % das negociacións, o valor ponderado é 7.200 + 8.400 = 15.600 €.
• Ciclo de venda: se as 6 vendas gañadas tardaron 20, 25, 30, 30, 35 e 40 días, o ciclo medio é 180 ÷ 6 = 30 días.

Con estes números a consultora sabe onde actuar: pasar de 40 a 50 diagnósticos cos mesmos leads (chamando antes, por exemplo) engadiría máis vendas que baixar prezos na negociación.

Que erros son frecuentes ao montar un funil de vendas?

1. Copiar etapas doutra empresa. Se o funil non reflicte a túa forma de vender, o equipo non o actualizará.
2. Demasiadas etapas. Dez etapas para unha venda de dúas semanas só xeran traballo administrativo.
3. Etapas sen criterio obxectivo. Cada comercial interpreta “en curso” á súa maneira e os datos deixan de ser comparables.
4. Oportunidades zombi. Ofertas sen movemento desde hai meses que inflan o valor do pipeline. Péchaas como perdidas.
5. Non rexistrar o motivo de perda. Pérdese a información máis útil para mellorar.
6. Datas de peche que nunca se actualizan. Se a data estimada xa pasou, a previsión non serve.
7. Mirar só o total vendido. Sen a conversión por etapa non sabes se o problema está en captar, en orzamentar ou en pechar.

En que se diferencia o funil de vendas do funil de márketing?

Son dous treitos do mesmo percorrido do cliente e convén non mesturalos:

	Funil de márketing	Funil de vendas
Empeza	Cando alguén coñece a empresa	Cando hai un lead identificado
Remata	Cando deixa os seus datos ou pide información	Cando a oportunidade se gaña ou se perde
Que se mide	Visitas, alcance, solicitudes recibidas	Conversión por etapa, valor do pipeline, ciclo de venda
Quen o leva	Márketing ou a persoa que xestiona a web e as redes	Quen vende e fai seguimento

Nunha peme pequena pode ser a mesma persoa, pero separar os dous funís axuda a entender se che faltan leads (problema de márketing) ou se os tes pero non se converten (problema de vendas). E cando a venda se pecha empeza outra fase igual de importante: conseguir que o cliente repita, que explicamos na guía sobre como fidelizar clientes.

Como o fai BussiNext?

No CRM de BussiNext creas funís de venda personalizados coas túas propias etapas, modificas a información de cada etapa e engades campos personalizados. Cada oportunidade garda a súa data de creación, o seu peche estimado e o seu potencial de negocio, así que o valor do pipeline e as vendas previstas vense dunha ollada. A ficha de cada cliente mostra as súas facturas, pagamentos e comunicacións recentes porque o CRM está integrado coa facturación, e todo inclúese no prezo único co resto de módulos. Se aínda estás comparando ferramentas, repasa os criterios da guía como escoller un CRM.

Resumo

• Un funil de vendas divide o proceso comercial en etapas, do lead ao peche.
• De cinco a sete etapas, cada unha cun criterio de avance obxectivo, abondan para unha peme.
• Cada oportunidade necesita importe estimado, data estimada de peche e seguinte paso.
• Mide a conversión por etapa, o valor do pipeline (total e ponderado) e o ciclo de venda.
• Rexistra sempre o motivo de perda e pecha as oportunidades paradas.
• O funil de márketing remata onde empeza o de vendas: medilos por separado indica onde está o problema.

Preguntas frecuentes

Que é un funil de vendas?

Un funil de vendas, ou pipeline, é a secuencia de etapas polas que pasa unha posible venda desde o primeiro contacto ata o peche. Serve para saber cantas oportunidades hai en cada fase e onde se perden.

Cantas etapas debe ter un funil de vendas?

Nunha peme adoitan abondar entre cinco e sete etapas, por exemplo lead, contacto, proposta, negociación e peche (gañada ou perdida). Cada etapa debe corresponder a algo que pasou de verdade co cliente, non a unha sensación do comercial.

Como se calcula a taxa de conversión por etapa?

Divídese o número de oportunidades que pasan á etapa seguinte entre as que entraron na etapa e multiplícase por 100. Se 20 propostas xeran 10 negociacións, a conversión desa etapa é do 50 %.

Que diferenza hai entre funil de vendas e funil de márketing?

O funil de márketing vai desde que alguén coñece a empresa ata que deixa os seus datos ou pide información. O funil de vendas empeza aí e remata cando a oportunidade se gaña ou se perde.

Que é o valor do pipeline?

É a suma do importe estimado de todas as oportunidades abertas. Se se pondera pola probabilidade de peche de cada etapa, dá unha previsión máis realista do que se vai facturar.

Necesito un CRM para ter un funil de vendas?

Pódese empezar cunha folla de cálculo, pero con máis dunhas poucas oportunidades abertas vólvese difícil de manter. Un CRM garda as datas, os importes e o historial de cada oportunidade sen traballo extra.